by Com maioria das concessionárias fechadas, fabricantes também aceleraram processos de comércio eletrônico. Em abril, emplacamentos caíram 76% no Brasil
Com parte das concessionárias fechadas, fabricantes de veículos estão buscando formas alternativas para amenizar a queda nas vendas durante a pandemia do coronavírus.
Para não perder negócio, vale chamar o cliente no “zap”, criar loja no Instagram, pagar parcelas do financiamento — ou começar a cobrar só no ano que vem, e até apelar para o test-drive delivery.
Aplicativos ‘bombando’
Tudo começa antes mesmo da compra. No site de muitas marcas, há espaços próprios para as ações de vendas em tempos de pandemia de coronavírus. A Volkswagen, por exemplo, incluiu contatos de WhatsApp na lista de concessionárias em seu endereço na internet.
Já a Hyundai levou a própria concessionária para o aplicativo. Na verdade, aplicativos. Além do WhatsApp, a marca coreana abriu lojas também no Facebook e no Instagram. É possível ver os modelos disponíveis e, de acordo com o gosto do cliente, chegar ao veículo desejado.
“Atribuímos à conveniência, pelo fato de ter os aplicativos já instalados”, disse Jan Telecki, diretor-adjunto de marketing da Hyundai. Em 1 mês e meio, foram vendidos cerca de 150 veículos por essas ferramentas, segundo ele.
Pode não parecer muito, mas a marca afirma que as redes sociais apresentam maiores índices de engajamento por parte do público. “As taxas de conversão são 20% maiores do que as do site”, completa Telecki.
A BMW pegou carona, e, recentemente, anunciou a criação de uma loja no Instagram, onde já vende os modelos Série 1, Série 2, Série 3, X1 e X2. Segundo a marca, em uma semana, 40 clientes demonstraram interesse em adquirir um carro.
“Temos planos para expandir para a linha toda. Conforme os meses forem passando, vamos colocar os outros produtos. Também olhamos para outras plataformas, como o WhatsApp. Queremos oferecer tudo que possa encurtar a jornada do cliente e aproximá-lo do concessionário”, disse Jorge Junior, chefe de marketing da BMW.
Concessionária nas telas
Agora, se o cliente faz mesmo questão de ter o ambiente de concessionária, a Volvo encontrou uma solução. Ao entrar em um site, o cliente pode passear pela loja, em um tour 360. É possível conhecer todos os modelos, inclusive entrar nos carros.
A Volkswagen, que, desde 2018 testa um modelo chamado “concessionária digital”, onde é possível conhecer os modelos usando óculos de realidade aumentada, viu a necessidade de acelerar a implantação com a pandemia.
Nesse caso, ainda existe a obrigatoriedade de que o cliente vá até a loja, e isso só acontece onde é permitido. Porém, reduz a necessidade de contato físico com o carro e a aglomeração.
“Aumentamos de 2 lojas piloto, para 85 concessionárias. Isso pode ser feito com marcação de visita, onde as lojas estão abertas. Achamos que era a hora de ganhar escala nessa tecnologia. Depois que sairmos dessa situação, acredito que esse tipo de ferramenta vai ganhar muita escala”, disse Gustavo Schmidt, vice-presidente de vendas e marketing da Volkswagen.
A Chevrolet encontrou uma forma alternativa de vender seu principal lançamento de 2020, o Tracker. A empresa abriu “loja” no site de anúncios Mercado Livre, que permite aos interessados conhecer o modelo. Se quiser comprar o carro, pode reservar, mediante pagamento de R$ 1.000. A partir daí, o sistema indica as concessionárias mais próximas pra finalizar a negociação.
Test-drive em casa
Depois do primeiro contato com o vendedor, o cliente pode agendar um test-drive. Para isso, porém, ele nem precisará ir até a concessionária. Até porque a maior parte delas está fechada.
Praticamente todas as marcas criaram mecanismos para levar um carro até o cliente, para que ele possa dar uma voltinha antes de se decidir. As fabricantes garantem que todas as medidas de segurança estão sendo tomadas.
Isso inclui o fim do aperto de mão no vendedor, até a higienização completa do veículo.
Financiamento para 2021
Com o test-drive feito, cliente e vendedor começam a conversar (a distância) sobre formas de pagamento.
Este é outro aspecto que foi bastante modificado após a pandemia. As fabricantes estão apostando na flexibilização de algumas condições de financiamento, apostando que a recuperação econômica pode ficar apenas para 2021.
Marcas como BMW, Chevrolet, Fiat, Ford, Jeep, Honda, Mitsubishi e Volkswagen, por exemplo, adiaram o pagamento da primeira parcela do financiamento.
No caso de Fiat, Jeep, Mitsubishi e Volkswagen, o cliente pode começar a pagar as parcelas só em 2021.
É preciso ficar atento às condições. Normalmente, as ações são para clientes que podem dar uma boa entrada, perto de 50%, e não vai demorar mais do que 3 anos para terminar de quitar o veículo.
Jeep, Volks e Citroën ainda prometem facilitar na hora de pagar as parcelas. A primeira diz que vai pagar os 8 primeiros meses do financiamento para uso do cliente.
“Diminuímos o risco para o banco, já que as 8 primeiras parcelas nós que estamos pagando”, disse Everton Kurdejak, diretor de vendas da Jeep.
As outras duas marcas fixaram em R$ 99 algumas prestações. No caso da Volks, são as 6 primeiras, entre janeiro e junho de 2021. No caso da Citroën, são todas até o fim deste ano.
Já a BMW, junto com a loja no Instagram, lançou um plano de Financiamento em que a marca paga as 3 primeiras parcelas para o cliente.
Em todos os casos, é preciso que o cliente fique atento e leia todas as condições dos contratos, inclusive as letras pequenas nos anúncios dos sites.
Carro usado também entra na troca
Se o interessado quiser dar um veículo na troca, também pode. Mas a forma de definir quanto vale o modelo usado pode mudar. Quando o vendedor não é capaz de fazer a avaliação no momento do test-drive, entram em cena outros recursos.
O próprio cliente poderá tirar fotos e fazer vídeos de seu carro, para que alguém na concessionária consiga identificar imperfeições no veículo e, assim, definir seu preço.
“Estamos usando os serviços de um parceiro, que, com base no chassi, de fotos de partes pré-definidas, oferta, demanda, condições físicas e de documentação estabelece o melhor preço”, disse o diretor-adjunto de marketing da Hyundai.
Já a Land Rover, após ver as fotos, envia uma plataforma para buscar o carro na casa do cliente para que o avaliador possa confirmar as informações.
Delivery de carro
Carro novo adquirido, é hora de pensar na entrega. Até mesmo o momento mais esperado em todo o processo de compra está diferente.
Várias marcas abriram a possibilidade e entregar o veículo na casa de quem comprou. O transporte é feito com uma plataforma.
O carro pode até mesmo chegar com um famoso laço vermelho, que muitas lojas colocam na hora de entrega. Só que, segundo executivos ouvidos pelo G1, há quem prefira esperar.
“No Brasil, a questão da figura humana no processo de venda é muito importante. A concessionária é o elo entre a empresa e o consumidor. É onde o cliente consegue garantir que o carro chegou no jeito que ele sonhou”, disse Telecki. A opinião é compartilhada por Jorge Junior, da BMW. “Comprar um carro é diferente de comprar comida usando o celular. É algo que exige planejamento. Acho que as ferramentas digitais facilitam, mas a questão
Fonte : G1
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