Como a neurociência pode ajudar na venda de automóveis

Cada vez mais, profissionais que trabalham em concessionárias e revendas precisam entender mais de comportamento humano do que de máquinas

Neurociência é uma palavra relativamente nova no ambiente de negócios e, portanto, também um desafio para qualquer profissional que tenha sua atividade baseada nas regras de relacionamento humano em suas negociações. 

Entre muitos aspectos, a neurociência estuda o comportamento ditado pelo cérebro humano, órgão que é objeto de estudos intrigantes por parte da comunidade médico-científica, notadamente pelo desenvolvimento cada vez mais preciso da tecnologia, o que lhes permite avaliar com exatidão os impactos das atitudes complexas da individualidade e os resultados disso no coletivo. No nosso caso, no coletivo organizacional que fornece soluções de mobilidade com foco nas necessidades de realização pessoal e profissional, ou seja, com alta carga emocional envolvida.

Uma máquina em constante aperfeiçoamento

O cérebro é responsável por coordenar tudo o que o corpo humano faz, controlando a percepção dos sentidos, os movimentos e as funções automáticas das quais nem nos damos conta, como a respiração.

As atividades emocionais e intelectuais são as mais estudadas, influenciadas por todos os movimentos e ações externas advindas do ambiente e, com muita ênfase, da reação das outras pessoas diante das atitudes de natureza interna. Assim, vemos que, sem um processo de treinamento em técnicas de relacionamento humano à luz das reais necessidades contemporâneas dos clientes do mundo automotivo, com base na neurociência, o modelo antigo de vendas de automóveis é ineficaz para aplicação no dia a dia dos negócios.

O futuro acelerado pela pandemia

Sim, o mundo mudou. As pessoas têm acesso a terabytes de dados apenas com um simples toque num smartphone. A partir da crise americana de 2008, grandes negócios surgiram com base nessa evolução tecnológica. Relações comerciais passaram a ser baseadas nessa tecnologia e era esperada uma transição gradativa para todas as áreas de negócios, com adaptações pontuais e estrategicamente estudadas e avaliadas. 

Mas, com a pandemia Covic-19, a partir de 2020 todos os processos e modelos foram atropelados por uma avalanche de mudanças nunca vistas na história da humanidade.

O negócio precisa ser bom para todos 

Portanto, é primordial que as áreas de vendas de automóveis também dediquem tempo para entender os processos cerebrais envolvidos numa negociação; conhecendo os perfis dos vendedores e perfis dos clientes; observando os comportamentos dos consumidores e utilizando a tecnologia aplicada ao seu negócio, entendendo que a venda precisa ser boa para o estado emocional de todos os envolvidos – a verdadeira relação ganha-ganha. 

Sem esquecer que é preciso sempre buscar novos conhecimentos por meio de instituições sérias e profissionais competentes, que realmente entendam do “riscado”, não se aventurando em modismos ou status que não garantam o aprendizado necessário para um desenvolvimento técnico e humano tão exigidos pelo momento e pelo mercado automotivo.

Ah! Cuidado! Já se fala em computadores biológicos! Será que, em breve, haverá espaço para vendedores que não entendem da natureza humana?

Silvana Chmelyk é head Educacional da Garagem do Conhecimento. Colaborou com este artigo Fernando Pianaro, professor universitário há mais de 30 anos especializado em coaching e pós-doutor em Business Administration.